Mengenali Perilaku Konsumen

5 Langkah Cara Mengenali Perilaku Konsumen dalam Inbound Marketing





5 Langkah Cara Mengenali Perilaku Konsumen dalam Inbound Marketing. Saat ini, pembeli memiliki kendali yang sangat besar untuk menentukan produk apa yang akan sukses di pasaran. Studi bahkan telah menunjukkan bahwa pada tahun 2020 80 persen proses pembelian akan terjadi tanpa kontak langsung antara pembeli dan agen penjualan sama sekali.

Meskipun begitu, selama proses pembelian, pembeli akan tetap membutuhkan bantuan dan informasi dari penjual. Hanya saja, pembeli masa kini mengharapkan bantuan dan informasi tersebut dalam bentuk lain, yaitu secara online!.

Berdasarkan studi yang dilakukan LinkedIn, ada empat faktor penting yang membuat seseorang bisa tertarik untuk melihat produk yang ditawarkan penjual, dan keempatnya berhubungan erat dengan kemampuan penjual untuk memberikan informasi. Pembeli mengharapkan penjual untuk dapat memahami model bisnis perusahaan mereka, memberikan pendapat ahli untuk topik tertentu, menyediakan sumber daya yang bernilai, dan memahami jasa atau produk yang ditawarkan perusahaan mereka.

Jika Anda mampu menawarkan pengetahuan dan informasi tersebut dalam bentuk konten yang relevan, pada waktu dan tempat yang tepat, Anda pasti bisa menarik perhatian dari para pembeli potensial. Anda bisa gunakan lima tips berikut untuk membuat konten dengan pesan yang kuat dan relevan, 5 Langkah Cara Mengenali Perilaku Konsumen dalam Inbound Marketing:

Tahap 1. Identifikasi Pertanyaan-Pertanyaan yang Mungkin Ditanyakan Pembeli

Untuk membuat konten yang menarik perhatian pembeli, memahami pertanyaan-pertanyaan apa saya yang mungkin akan ditanyakan pembeli adalah hal yang sangat penting. Anda bisa menganalisis pertanyaan apa saja yang mungkin akan dibuat pembeli dengan menggunakan 4 tahap model Perjalanan Pembeli, yaitu:

  1. Tahap Kesadaran (Awareness)
  2. Pertimbangan (Consideration)
  3. Pengambilan Keputusan (Decision) dan terakhir,
  4. Pengalaman (Experience Stage).

Perjalanan Pembeli dimulai dari tahap Kesadaran (Awareness). Di tahap ini pembeli mulai menyadari apa saja masalah yang ingin mereka pecahkan. Sebagai contoh, Manajer Fasilitas Penyulingan Minyak dari sebuah perusahaan penyimpanan mungkin akan menanyakan hal seperti ini:

“Perusahaan kami sudah menambah kapasitas produksi dan sekarang membutuhkan pusat penyimpanan tambahan untuk menyimpan semua hasil produksi. Kira-kira, tipe penyimpanan seperti apa yang akan cocok untuk produk kami, apakah baja yang dilas, batu-bata, polyethylene atau baja sambungan?”

Pada tahap Pertimbangan (Consideration), si pembeli—dalam kasus ini manajer perusahaan penyimpanan tersebut—akan mengevaluasi opsi-opsi yang ada. Pertanyaan yang akan dia ajukan kemungkinan akan seperti ini:

“Sepertinya, yang sesuai untuk menyimpan produk kami, minyak mentah, adalah baja yang dilas dan baja sambungan. Kedua material tersebut tidak mudah retak dan tidak akan bereaksi dengan minyak. Lalu, yang mana yang paling tepat untuk perusahaan saya?”

Sekarang, si pembeli akan masuk ke tahap Pengambilan Keputusan (Decision stage). Begitu pembeli sudah menentukan pilihan terbaik bagi kebutuhan perusahaannya, dia akan mulai menyeleksi penjual yang terbaik. Di tahap Pengambilan Keputusan ini, pembeli akan menanyakan hal seperti ini :

“Baja yang dilas adalah pilihan terbaik karena hanya memiliki sedikit kelemahan. Ada dua penjual yang bisa menyediakan material ini, yaitu A dan B. Kira-kira yang manakah yang terbaik untuk perusahaan saya?”

Kemudian, pembeli akan sampai pada tahap yang terakhir yaitu Pengalaman (Experience stage). Begitu pembelian sudah dilakukan, pembeli pasti ingin mendapatkan nilai yang terbaik atas harga yang dia bayarkan untuk produk yang Anda tawarkan. Salah satu pertanyaan yang mungkin ditanyakan pembeli pada tahap ini adalah :

“Saya tertarik untuk membuat kontrak perawatan produk, apakah itu memungkinkan bagi perusahaan saya?”

Memetakan / mengenali apa yang mungkin akan pembeli tanyakan dapat membantu Anda memahami apa yang ada dipikiran pembeli dan apa yang ingin mereka capai, serta bagaimana mereka mencapainya. Dengan begitu, Anda bisa membuat konten yang memenuhi keinginan mereka dan memberi jawaban atas pertanyaan yang mereka ajukan.

Tahap 2. Identifikasi Persona-Persona di Kelompok Pembeli

Untuk hasil yang lebih efektif, perjalanan pembeli harus dipetakan sesuai dengan masing-masing persona atau target pembeli. Namun pada kenyataannya, Anda tidak bisa memberi perhatian pada satu persona saja. Anda juga harus mempertimbangkan mengenai pembeli potensial lain yang ada pada kelompok pembeli yang Anda targetkan. Ini berguna untuk menemukan ide baru untuk konten yang Anda buat.

Ini juga adalah kesempatan Anda untuk menyediakan konten yang sesuai dengan target pembeli Anda, namun juga bisa disebarkan pada orang lain di kelompok pembeli tersebut. Dengan mengetahui pihak mana saja yang terlibat dalam setiap tahap, pembeli Anda bisa “membantu memasarkan” konten Anda pada orang lain di kelompoknya.

Tahap 3. Menentukan Format yang Tepat

Di langkah ini Anda harus memikirkan bagaimana cara mempresentasikan konten Anda sesuai dengan tahap Perjalanan Pembeli. Di tahap Kesadaran, format yang cocok antara lain adalah

  • arahan singkat,
  • blog,
  • atau petunjuk singkat lainnya.

Sementara itu, di tahap Pertimbangan (Consideration), Anda harus menyajikan informasi yang lebih mendalam dan bertujuan untuk memberi solusi spesifik pada suatu masalah. Format yang bisa Anda gunakan misalnya

  • e-Book
  • Video demonstrasi
  • atau studi kasus.

Tahap 4. Pergilah ke Tempat Para Pembeli Berkumpul

Anda harus mempromosikan konten Anda di tempat yang dikunjungi para pembeli untuk mencari informasi. Ini adalah kunci kesuksesan dalam mempromosikan konten Anda.

Google tentu adalah tujuan utama, tapi jangan lupa untuk mencari tahu tempat lain yang sering didatangi para pembeli untuk mencari informasi, misalnya pameran perdagangan, publikasi atau asosiasi industri, dan tentu saja media sosial.

Tahap 5. Optimasi Konten Anda dengan Kata Kunci dan Istilah yang Relevan

Google adalah faktor penting pada tahap Kesadaran dan Pertimbangan. 70 persen pembeli akan mengacu pada Google dan mengaksesnya beberapa kali untuk melakukan penelitian mengenai poin-poin plus yang ditawarkan oleh setiap penjual, dan yang mana yang bisa menguntungkan mereka. Jadi, Anda harus menganalisis kata kunci dan istilah apa yang para pembeli sering gunakan untuk saat mencari informasi yang mereka inginkan. Long-tail keywords akan membantu Anda untuk mendapatkan traffic yang lebih berkualitas karena kata kunci semacam ini menargetkan hal yang lebih spesifik dan mendekati keinginan pembeli. Demikianlah 5 Langkah Cara Mengenali Perilaku Konsumen dari kami.